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コラム

ファンマーケティングとは|効果や成功させるポイント、成功事例を解説

2022/02/01 アプリ

情報が溢れかえっている現代において、新規顧客の獲得はますます難しくなってきていることも相まって、ファンマーケティングが注目を浴びています。ファンマーケティングとは、既存顧客のなかでも熱狂的な企業または商品・サービスのファンを大切にすることで売上を伸ばすマーケティングの手法です。なぜ彼らを大切にすることで、売上が伸びるのか。

今回はファンマーケティングのロジックや期待できる効果に迫っていきます。後半で紹介しているファンマーケティングを成功させるポイントをおさえて、企業の成長を促すファンマーケティングを実施してみましょう。

 

ファンマーケティングとは

ファンマーケティングとは、企業や商品・サービスの熱狂的なファンをターゲットにおいて、彼らと密にコミュニケーションを図ることで、「中長期的な売上拡大」「ブランド価値の共創」を実現させるマーケティング手法です。

ビジネスにおいてよく言われる「パレートの法則」をご存じでしょうか。「80:20の法則」とも呼ばれるパレートの法則では、「企業の80%の売上は20%の上位顧客が作っている」と言われています。つまり、20%の上位顧客(=ファン)を大切にすることで、80%の売上が保たれるということ。ファンマーケティングにおいては、このパレートの法則の重要性を説いた概念とも言えます。

ファンマーケティングにおけるファンの定義

ファンマーケティングにおけるファンとは、ただのファンではなく「熱狂的なファン(コアファン)」のことを指します。ファンマーケティングは、熱狂的なファンを大切にすることで、新規顧客の獲得も目指します。

企業や商品・サービスのファンにはレベルがあります。具体的な線引きはありませんが、ただのファンではなく熱狂的なファンと呼ばれる層は商品・サービスの購入に留まらず、宣伝目的でなくてもSNSに投稿したり、友人知人に口コミで商品・サービス、引いては企業の魅力を伝えたりしてくれます。

企業から依頼せずとも、熱狂的なファンはこのような行動をとってくれます。そして、熱狂的なファンをきっかけに「試してみようかな」という新規顧客が現れるのです。この連鎖を生み出すには「ただのファン」ではいけません。ファンマーケティングでは、友人知人をはじめ、SNSなどでも推奨して、新規顧客を連れてきてくれる「熱狂的なファン」をターゲットに据える必要があるのです。

ファンマーケティングが注目される背景

ファンマーケティングが注目されている理由としては、インターネットやSNSの普及が挙げられます。これらが普及する以前において、消費者の情報収集源といえばテレビや雑誌などのマスメディアが中心でした。しかしインターネットやSNSの台頭により、消費者が能動的に情報を取りに行くことができるようになると、マスメディアのように一方的に情報を提供するだけでは、消費者の購買意欲をかきたてることが難しくなってきたのです。

特にSNSの影響は強く、消費者自身が情報を発信できるうえに、SNS上でコミュニティを作り情報交換することも容易になりました。一見、企業側に不利な時代となったように思えますが、ファンマーケティングを上手く活用できれば、むしろこの状況は有利に働きます。こうした背景により、ファンマーケティングが注目されているのです。

ファンマーケティングのステップ

ファンマーケティングを行うにはまず、熱狂的なファンを見つける必要があります。アンケートや個別ヒアリング、購買データなどから属性を把握し、より熱狂的なファンを見つけ出します。次に、さらにその熱狂度を高めるために、企業との接点を持てるイベントやプラットフォームでコミュニケ-ションを図ります。たとえばオンラインサロンや会員制のサブスクリプションサービスなどです。そのほか、ディズニーランドでよく話題になる「神対応」もファンを育む手段として有効。こうした方法により、ファンとのエンゲージメントを高めていきます。

ファンの企業、商品・サービスへの愛を育むことができたら、商品の継続購入や口コミ、企業への意見など、企業にとって有益な行動を促します。これにより新規顧客の獲得や改善点の把握ができるため、売上が安定するだけでなく、マーケティングコストや広告費の削減などの効果も期待できます。

ファンマーケティングによって期待できる効果

前項でも少し触れていますが、ファンマーケティングが持つ効果について、もう少し掘り下げてみましょう。

  • 売上が安定する
  • 新規顧客の獲得に役立つ
  • 商品・サービスの改善ができる

熱狂的なファンはその熱量により周りを動かす力を秘めています。その熱量を上手に利用することで、上記のような効果が期待できます。

売上が安定する

ファンマーケティングを実践すると、熱狂的なファンが新たな顧客を連れてきてくれるため、売上が安定します。そのなかから新たな熱狂的なファンが生まれれば、さらに新規顧客を連れてきてくれるという好循環が生まれることになり、売上も盤石化していくでしょう。

またパレートの法則を踏襲するのであれば、全体ではなく売上を支える20%の顧客に向けて費用をかけたマーケティングを行うべきです。そうすることにより高い費用対効果を得られるうえに、費用の無駄を無くすことによる売上増加も見込めるでしょう。

新規顧客獲得に役立つ

「熱狂的ファンが新規顧客を連れてくる」点は、ファンマーケティングの肝と言えるメリットではないでしょうか。熱狂的なファンは企業が依頼せずとも、知人や友人、SNSなどで宣伝活動を行ってくれます。テレビや雑誌などから届く無機質な情報とは異なり、熱狂的なファンから届く情報は熱量に溢れています。その裏にあるのは、企業または商品・サービスへの純粋な愛であることが分かるため、知人や友人もその熱に動かされやすくなるのです。

これにより「熱狂的なファンが新規顧客を連れてきてくれる」が成り立ちます。先にもお伝えしていますが、「ただのファン」ではこの構図は成り立ちません。伝道師になってくれる熱狂的なファンを、より企業の味方にすることで、新規顧客の自動獲得化を進められるのです。

商品・サービスの改善ができる

ファンマーケティングのステップにあった「行動」では、口コミや継続的な購入はもちろん、「企業に意見を送る」ことも含まれます。既存顧客の意見は社内の会議では生まれない貴重な意見です。なかでもコアファンである熱狂的なファンは、企業や商品・サービスが好きだからこそ改善してほしい点を挙げてくれます。

こうした意見を取り入れることで、よりユーザーに寄り添った改善ができます。熱狂的なファンとしては自分の思いに寄り添ってくれる企業のことをさらに好きになるため、宣伝活動により熱が入ります。これにより新規顧客獲得の増進にも期待がもてる好循環が生まれるでしょう。

ファンマーケティングを成功させるポイント

ファンマーケティングを成功させるポイントは下記のとおりです。

  • 顧客との接点を増やす
  • ニーズに合ったコンテンツの発信
  • ファン向けのコミュニティの構築

価値観が多様化した現代において、顧客はさまざまな媒体に分散しています。そのため、ターゲットに適した媒体選びは重要なポイントです。また発信内容においてもパーソナライズ化して、「to all」ではなく「to you」の特別感を演出しましょう。さらにファン同士やファンと企業が交流できるコミュニティがあれば、ファンの囲い込みが容易になります。

顧客との接点を増やす

マスメディア中心だった一昔前と違い、顧客が持つ情報収集のタッチポイントは千差万別です。価値観も多様化しており、特定の媒体ではなく、多種多様なチャネル(媒体・販路)に分散化しています。そのため、下記のようなチャネルを活用して、分散化した顧客との接点を増やす努力が必要です。

  • SNS
  • アプリ
  • オウンドメディア
  • イベント

また、これらのチャネルで得たデータは個別で管理するのではなく、一元管理してオムニチャネル化すると良いでしょう。オムニチャネルとは、各チャネルを連携してユーザー体験を一環化する販売戦略のことを言います。オムニチャネル化しておくことでユーザーの利便性が向上。ユーザー体験も向上するため、顧客満足度も高くなり、ファン化を進められます。

ニーズに合ったコンテンツの発信

ファンマーケティング成功のポイント2つ目は、情報のパーソナライズ化です。不特定多数に向けた発信は自分ごととして捉えてもらえないため、狙った反応が得づらい傾向にあります。狙った反応、つまり口コミや継続的な購入などの具体的な行動に移してもらうためには、発信する情報のパーソナライズ化が重要です。

情報をパーソナライズするためには、各チャネルで得た属性や行動データなどの情報を管理して、目的などに応じて顧客をセグメント(分類)化する必要があります。また、各セグメントにあわせてパーソナライズ化した情報発信の仕組みの構築も欠かせません。こうした情報発信においては、スマホアプリのプッシュ通知やDMなどが得意とするところです。特にプッシュ通知は多様な使用方法ができるので、ファンマーケティングでは積極的に活用していきたい機能と言えるでしょう。

ファン向けのコミュニティの構築

ファン同士が交流できる場を設けることで、ファン同士の横のつながりができ、他ブランドに乗り換えるブランドスイッチが起きづらくなります。また、企業もファンとの接点を容易に持てるようになるため、さらなるファン化を進めやすくなるでしょう。こうしたコミュニティでは熱狂的なファンとの交流はもちろんのこと、まだ企業や商品・サービスに興味を持ち始めたライトユーザーを招待してファンに育成することも可能です。

ファンマーケティングの成功事例

ここからはファンマーケティングの成功事例を3つ紹介します。

  • 株式会社プロントコーポレーション

プロントとの時間を部活動にたとえて「プ活」アプリをリリース。クーポン配信などを行ったことで、自社サイトへのリーチが3倍になったうえに、ファン予備軍との接点の創出に成功している。

  • スターバックス・コーポレーション

顧客から集めた意見を商品開発に取り入れ商品を改善。口コミによる情報拡散を行い、新商品の宣伝をファンが行う仕組みができあがっている。

  • 味の素株式会社「アミノバイタル」

企業の情報発信ツールでもあり、顧客の課題解決、知りたい情報にすぐリーチできるツールとしてアプリをリリース。商品を「目的別」「競技別」で探せるようにしたことで、商品の継続利用率の引き上げに成功している。

ファンマーケティングに役立つアプリ制作は「applimo」

前項の事例でも紹介していますが、ファンとの継続的な接点を持つ手段としてアプリはとても有効です。たとえばプッシュ通知を活用すれば、セグメント分けしたそれぞれのターゲット層に最適なタイミングで最適なメッセージを送信できます。アプリにはこうしたファンマーケティングに役立つ機能が豊富に備わっています。

しかし、アプリの開発となると時間と費用がかかります。付けたい機能を追加していくとさらに費用が嵩むでしょう。その点、「だれでも。どこでも。すべてをアプリに、」できるapplimoであれば、基本的に画像の選択とテキスト入力のみでアプリをつくれるので、約1時間でアプリの8割を完成させられます。初期費用は0円から。25種類以上の機能から必要な機能だけを選んで実装できるうえに、機能の種類によって追加料金が発生することもありません。

ファンマーケティングに欠かせないプッシュ通知も全体、セグメント、誕生日などシチュエーションに合わせて配信可能。さまざまな機能が実装できて、すぐに、かんたんに、リーズナブルにアプリの開発ができるapplimoで、ファンマーケティングの効果を加速させましょう。

まとめ

情報の取得が容易化したことにより、消費者が比較・検討をしやすくなった現代。新規顧客の獲得は難しいため、まずは20%の熱狂的なファンを大切にして、80%の売り上げを安定させようという考え方がファンマーケティングです。熱狂的なファンを大切にしていると、自主的に宣伝をはじめてくれるので、新規顧客の獲得にも期待が持てます。

その新規顧客が熱狂的なファンになり、また新規顧客を連れてくるという好循環を生み出すことができれば、集客に費用をかけずとも売上が安定し、事業も拡大していくのでファンマーケティングを活用しない手はありません。好循環を生むためにも、まずは熱狂的なファンを見つけることからはじめるところから取りくんでみましょう。

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